中秋節(jié)在國人眼中是個(gè)大節(jié),舉家團(tuán)圓才有過節(jié)的氣氛。回家,走親訪友少不了的是禮物,中秋送什么也是要思考的問題。與往年的中秋節(jié)不同,今年的中秋禮品市場受“三公”政策的影響變的敏感了不少。
距離中秋節(jié)還有不到20天的時(shí)間,各個(gè)商家早已使出渾身解數(shù)為即將到來的佳節(jié)進(jìn)行籌備。報(bào)紙、電視、廣播、公交車站到處可見月餅、陽澄湖大閘蟹、海參禮盒的銷售廣告。
今年以來,“三公”消費(fèi)收緊,湘鄂情、小南國等高端餐飲,茅臺(tái)、五糧液這些高檔白酒銷售均遇冷,往年紅火的中秋禮品市場今年又將面臨怎樣的境遇?
1蟹券
客戶變?yōu)橐云髽I(yè)為主
商家稱今年來買蟹券的事業(yè)單位屈指可數(shù);商家用“一券多選”、“不印面值”、“保密送貨”等方式吸引顧客。
企業(yè)訂單檔次變低
“客戶來買券一般都要開發(fā)票,從開票的抬頭上我們就能察覺到客戶群體的變化。”杭州王氏水產(chǎn)有限公司王志強(qiáng)告訴新京報(bào)記者,以往機(jī)關(guān)和事業(yè)單位來王氏水產(chǎn)買蟹券的不少,今年卻是屈指可數(shù)。目前,在他公司購買蟹券的以企業(yè)單位為主,占到了八成。
王氏水產(chǎn)在全國有80家門店。王志強(qiáng)說,自從8月初開始對(duì)外銷售螃蟹券以來,他每天都要過目一下顧客的訂單。“消費(fèi)客戶的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到企業(yè)單位了,企業(yè)團(tuán)購大閘蟹券中秋發(fā)員工福利是今年我們銷售的主要賣點(diǎn)之一。”
王志強(qiáng)表示,盡管“三公”消費(fèi)限制,但這并不影響企業(yè)買蟹券給員工當(dāng)福利。不過,今年企業(yè)訂單的檔次稍微低了一點(diǎn),大部分企業(yè)選的是“3.6兩的公蟹、2.6兩的母蟹共8只”的組合蟹券,價(jià)格是450多元,而在往年,賣得好的都是1000元以上的組合。
“預(yù)計(jì)今年個(gè)人消費(fèi)會(huì)占到30%。整體上看,企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)為主,這樣的消費(fèi)結(jié)構(gòu)還是比較健康的。”王志強(qiáng)說。
目標(biāo):向去年看齊
北京王氏水產(chǎn)旗艦總店的宋經(jīng)理告訴新京報(bào)記者,去年北京店賣了一千多萬。今年面對(duì)大環(huán)境的變化,他們沒有調(diào)高銷售目標(biāo),只是希望和去年持平,但“困難是有的”。
宋經(jīng)理說,今年的市場更加理性和規(guī)范,環(huán)境改變后受影響較大的是一些小門店,對(duì)于有規(guī)模的大閘蟹公司來說影響有限。
“我們一直都走的純市場的路徑,不是靠關(guān)系,所以市場還有的。以前那些靠關(guān)系或者渠道的商家,今年不好過了。”宋經(jīng)理說。
實(shí)際上,王氏水產(chǎn)一直在探索多元化發(fā)展,比如用“一券多選”來提升產(chǎn)品附加值。“我們打通了大閘蟹、海鮮、茶葉等產(chǎn)品,推行一劵多選商品選擇策略。在我們的門店,時(shí)常可以看到冬天有消費(fèi)者拿著夏天的蟹券來提海鮮禮包。”宋經(jīng)理說。
王氏水產(chǎn)的做法目前在市場上很常見。不少商家將月餅、大閘蟹、有機(jī)水果蔬菜等十多種產(chǎn)品匯集到一張禮品卡上,客戶可以任意選擇。
蟹券可定制不印面值
8月29日,新京報(bào)記者以公司采購員的身份來到西三環(huán)附近的一家陽澄湖大閘蟹專賣店。銷售員小陳介紹說,“團(tuán)購50張以上就可以打七五折,還可以送蘋果手機(jī)。”
小陳說,他們的銷售方案很多也很靈活。如果買券是為了送客戶,可以將蟹券的面值印得高一些,如折后900元買的卷,蟹券上面值印個(gè)兩三千都沒問題,也可以定制,在蟹券上打上公司LOGO和中秋祝福語。“今年對(duì)于送禮查得緊,有些客戶,比如說一些機(jī)關(guān)的人可能比較忌諱在禮品卡上看到具體面額,那我們也可以不印面額,只印上規(guī)格、分量,收禮的人看到東西后自然是心中有數(shù)。”小陳說。
在送貨方式上,該店也有保護(hù)隱私的考量。“我們公司都是有客戶保密的,如果不方便來店里取,也可以直接送貨到家,快遞都是簽了客戶保密協(xié)議的。而且開票走賬抬頭這些都可以再商量具體怎樣操作,我們公司注冊的是商貿(mào)公司,走賬時(shí)查不出這筆錢是用于送禮的。”小陳說。
今年的銷售情況如何?是否受到了“三公”收緊的影響?小陳說,“今年可能政府部門采購會(huì)相對(duì)少些,但我們公司在全國都有分店,北京這邊市場受影響不好做的話,在其他地方還有分店,總體講影響就沒這么大。”
2高端茶
高端茶價(jià)格普降約30%;商家稱“三公”經(jīng)費(fèi)收緊,高檔茶銷售大不如往年;茶企調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu),向大眾靠攏。
遇冷茶商謀轉(zhuǎn)型
生意沒有往年好
相比大閘蟹市場,高檔茶葉市場的遇冷在清明節(jié)前,新茶開始上市時(shí)就已有所體現(xiàn)。
新京報(bào)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),和往年價(jià)格高升、貨源緊俏形成鮮明對(duì)比的是,今年高端茶上市后價(jià)格普遍比去年下降約30%,銷售情況也沒有往年樂觀。
中國茶葉流通協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長王慶表示,今年高端產(chǎn)品、禮品茶降幅較大,最高降幅達(dá)到30%。
王老板經(jīng)營茶葉生意多年,他告訴新京報(bào)記者,今年高檔茶的銷售大不如往年,這與今年宏觀經(jīng)濟(jì)形勢不樂觀以及“三公”經(jīng)費(fèi)收緊、公務(wù)采購減少有關(guān)。王老板說,“以前清明節(jié)前春茶剛下來時(shí)是高檔茶采購的一波高峰,中秋節(jié)前也是高峰,但今年來看這兩個(gè)時(shí)間點(diǎn)生意都沒有往年好。”
“針對(duì)這些我們進(jìn)行了一些調(diào)整,已經(jīng)把重點(diǎn)放在中低端茶葉上。”王老板表示。
對(duì)此,王慶表示,業(yè)界也在主動(dòng)應(yīng)對(duì)這種消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化。
茶商準(zhǔn)備向會(huì)所學(xué)習(xí)
為迎中秋市場,茶葉老字號(hào)吳裕泰今年的茶月餅已經(jīng)全面到貨,各式新品茶葉也陸續(xù)上市。
吳裕泰公司市場部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,“公司的產(chǎn)品多,總體受沖擊不大,但如果是單一經(jīng)營高檔禮品茶銷售,必定會(huì)受沖擊特別大。”該負(fù)責(zé)人稱。
蔡小姐在北京有一家自己的茶室,同時(shí)給企業(yè)單位提供高檔禮品茶。對(duì)于大環(huán)境的改變,蔡小姐認(rèn)為,中高檔茶葉市場確實(shí)受到了沖擊,但也分情況,這和每個(gè)商家具體的經(jīng)營策略有關(guān)。
“限制三公消費(fèi)后,受影響最大的是湘鄂情這些對(duì)外的高端餐飲企業(yè),因?yàn)樗麄儓龅夭粔螂[蔽,其實(shí)現(xiàn)在大家談事情多是去會(huì)所,限制三公消費(fèi)后,會(huì)所的生意反而更好了,因?yàn)樗麄兡鼙WC足夠的隱蔽。比如說,進(jìn)入會(huì)所的門,就會(huì)有專門的服務(wù)人員幫你擋住車牌。”蔡小姐說,“我們做高檔禮品茶這塊,也是要研究客戶的心理,向這些會(huì)所學(xué)習(xí)。”